Разработайте гибкий план переговоров. Представьте и продумайте приблизительную стратегию для каждого этапа переговоров: начала, середины и завершения. Вряд ли оппоненты будут вести себя в точности по этому сценарию, но заранее продуманный план добавляет уверенности и упрощает сам процесс переговоров. В статье англоязычного юридического издания FindLaw, предлагается ответить на четыре простых вопроса, которые помогут сформировать приблизительный план:
- Чего нужно добиться?
- С чего лучше начать?
- Когда начать действовать?
- Каким образом закончить?
Готовьтесь к альтернативам. Знать свою правду, но не останавливаться на одном идеальном решении – одно из базовых правил мастеров переговоров. Рассматривайте различные варианты и оценивайте их выгоду как для себя, так и для оппонентов. Также важно знать свою BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – лучшая альтернатива договорному соглашению).
«BATNA – наиболее предпочтительный запасной вариант, если не получается добиться всего, что нужно. Это не чистый выигрыш и не фиксированная позиция, которая может ограничить ваши возможности и помешать найти новый подход к проблеме. Вместо этого подумайте, что может случиться, если переговоры не принесут желаемого результата, и выберите наиболее привлекательные альтернативы. Оцените их, в конце этого процесса наиболее многообещающее альтернативное решение и будет BATNA», – поясняется в статье фирмы MindTools, специализирующейся на помощи в навыках управления, лидерстве и личном росте.
Собирайте информацию – всегда. Иногда ключевые данные можно получить только в процессе встреч, поэтому старайтесь внимательно слушать и анализировать сказанное. «Вместо того, чтобы пытаться убедить другую сторону в силе своей позиции или в том, почему другая сторона должна согласиться на сделку слияния и поглощения, опытные юристы-переговорщики начинают с получения информации. Как? Выстраивая взаимопонимание, развивая отношения, задавая вопросы (особенно открытые: что? как? почему?), выясняя репутацию своих партнеров по переговорам и исследуя фундаментальные цели, потребности, интересы и возможности других сторон», – пишет публицист и основатель LATZ Negotiation Марти Латц в статье Центра ресурсов для переговоров Expert Negotiator.
Люди – а не проблемы, интересы – а не позиции. Не воспринимайте другую сторону как противника на ринге. Учитывайте, что это такие же люди, только с другим бэкграундом, восприятием проблемы и интересами. Их позиция тоже не берется из воздуха.
«Люди редко бывают «сложными» только ради того, чтобы быть такими. Почти всегда за конфликтующими позициями скрываются реальные и обоснованные причины. То, как каждый человек видит проблему, может зависеть от многих факторов, таких как ценности, убеждения, статус, обязанности и культурное происхождение. Старайтесь поддерживать вежливость в разговоре и не обвинять. Когда все поймут, что их интересы учтены, они с большей вероятностью будут восприимчивы к другой точке зрения», – объясняют авторы в статье MindTools.
Не позволяйте контролировать свое время. Время у всех в дефиците: соблюдайте дедлайны, уважайте чужое время и не позволяйте безответственно относиться к своему. Если другая сторона назначает неудобное время – откажитесь и предложите альтернативу, которая устроит всех. Если оппонент регулярно опаздывает на встречи, вежливо, но строго сообщите, что это непозволительно. Если другой юрист звонит и говорит: «Я отправил вам на почту материалы, жду вечером ответ», скажите, что прямо сейчас заняты другим делом, но постараетесь посмотреть, как можно скорее.
Увеличивайте рычаг давления. «Насколько ваш клиент нуждается в этой сделке или урегулировании и насколько это нужно оппоненту? Каковы альтернативы для вас и вашего клиента, если соглашение не будет достигнуто? Что вы можете сделать, чтобы укрепить свои позиции? Что могут сделать ваши оппоненты? Поиск ответов на эти вопросы может стать ключом к успеху. Игнорирование их может стать причиной неудачи», – отмечает Марти Латц.
Рычаг давления – преимущество в данный момент времени. Его определяет не только реальное положение сторон в споре, но и умение правильно себя подать и подобрать верную стратегию. Рычаг давления не статичен, поэтому его можно как потерять, так и увеличить. В статье FindLaw приводятся несколько способов для максимизации своего преимущества:
- подготовка;
- информация;
- апелляция к данным;
- понимание своего оппонента;
- изучение и разработка разных вариантов развития спора;
- время;
- терпение.
Используйте «справедливые» объективные аргументы. «Стремление к справедливости и ее восприятие являются ключевыми элементами во многих юридических переговорах. Справедливость в большинстве случаев сводится к вопросу относительно объективных стандартов, таких как рыночная стоимость, прецедент, эффективность или мнение экспертов. Если обе стороны смогут договориться о справедливом и разумном стандарте, многие переговоры будут успешными. В противном случае прийти к соглашению будет гораздо труднее», – пишет Марти Латц.
Даже использование фразы «наши условия справедливы, потому что» вместо простого «наши условия таковы» может значительно повысить шансы на успех.
Win-win стратегия. Если положение клиента изначально не совсем удачное и выигрышное, то неплохим вариантом выхода из ситуации может стать соглашение, при котором обе стороны выйдут с примерно равными потерями и приобретениями. Докажите, что это лучшее разрешение спора для обеих сторон, который к тому же сбережет нервы, деньги и время.
Даже с явным преимуществом у одной стороны – стоить дать почувствовать другой стороне вкус победы. «Как часто вы выходили из переговоров, чувствуя, что достигли хорошей сделки, потому что смогли достаточно продвинуть другую сторону? Не стоит начинать с одной позиции и отказываться от дальнейших изменений. Вместо этого агрессивно начните, но впоследствии сделайте несколько важных шагов назад. Дайте им возможность уйти с ощущением, будто они договорились о достойном результате», – резюмирует Марти Латц.
