В 2019 году онлайн-сеть юридического маркетинга Martindale-Avvo опросила больше шести тысяч респондентов в США и Канаде и выяснила актуальный список критериев, по которым они выбирают адвоката. Этот опыт применим в любой стране, поскольку вполне отражает общие тренды на юридическом рынке. Для российских юристов, которые только вступают на путь саморекламы, максима «думай как клиент» будет особенно полезна.
1. Помните о важности отзывов. В перенасыщенном рекламными слоганами мире клиенты перестали доверять даже рекомендациям. 43% опрошенных Martindale-Avvo начинают свой поиск с советов друзей или родных. Однако не все так просто. На вопрос «нанимали ли вы адвоката, которого вам порекомендовал друг, член семьи или коллега», 36% ответили «да» и примерно столько же (32%) «нет, я нанял другого адвоката». Вероятно, это связано с возможностью перепроверить любую полученную информацию. Даже имея конкретную рекомендацию от близкого человека, прежде чем принять решение, 46% респондентов для начала читают отзывы в интернете. Вывод напрашивается сам собой – не стесняйтесь попросить клиентов оставить положительный отзыв в соцсетях или на сайте популярных сервисов по выбору специалистов. Если же отзыв негативный, то стоит оперативно и вежливо ответить на него.
2. Следите за строчками рейтингов. Как выяснили исследователи, рейтинги стали самым популярным критерием по поиску юристов среди опрошенных – такой ответ выбрали 47% респондентов. Те, кто впервые столкнулся с поиском толковой юридической помощи, будут прежде всего обращать внимание на максимальное количество «звездочек» на разнообразных сайтах с отзывами, вроде Zoon, Yell и Яндекс. Но и топ в профессиональных рейтингах может стать одним из важных факторов. Как попасть на первые строчки – можно узнать из материала колумниста «Сферы» Елены Успенской.
3. Позаботьтесь о качественном профиле. Сайт-визитка и аккаунты в соцсетях должны выглядеть презентабельно и солидно. Согласно опросу, их изучают 45% потенциальных клиентов. К сожалению, в эпоху информации значение имеет не только ваша компетентность и старательность, но и хорошее знание PR и SEO (то есть системы оптимизации, которая поднимает позиции сайта в поисковиках). Поэтому желательно, чтобы в самопиаре вам помогал специалист, разбирающийся в современном онлайн-рынке.
4. Называйте цену вовремя. После основательного исследования отзывов, рейтингов, статей и сайтов клиент не побежит связываться с адвокатом. Самой важной информацией для всех респондентов Martindale-Avvo вполне ожидаемо оказалась цена (60%). Для любого потребителя самый комфортный способ узнать цену – посмотреть фиксированный прайс-лист на сайте. Однако ясно, что далеко не во всех процессах и делах возможно заранее установить стоимость услуг. В этой связи особенно полезной оказывается роль специалиста по работе с клиентами или же профессиональная гибкость.
«Если потенциальный клиент не хочет посещать ваш офис, пока не узнает, во сколько ему обойдутся все судебные издержки, предоставьте ему возможность получить консультацию по телефону или через Skype. Я даже видел некоторые фирмы, которые консультируют клиентов на дому. Это значительно облегчает ведение с вами дела после этого», – советует основатель и CEO The Rainmaker Institute Стефен Фэрли.
Мышеловка: почему «бесплатная» акция по привлечению клиентов – не панацея для юрфирм?
5. Отвечайте оперативно. Отзывчивость и быстрота ответа (48%) также является важным фактором при поиске специалиста. При этом юристы не обращают внимание на этот критерий, который рискует стать ключевой причиной потери клиента. Согласно опросу, именно «медленный ответ» является главным (54%) сдерживающим фактором при найме конкретного адвоката. Даже «слишком высокая цена» оказалась на втором месте (51%).
Обратная связь должна быть действительно оперативной. Наибольшее число респондентов (22%) принимают решение о найме за 1-3 дня. С учетом того, что почти треть (27%) людей заранее связываются как минимум с тремя юристами, такой короткий срок принятия решения становится вполне реалистичным: фактически это игра в «кто быстрее».
В своем исследовании Martindale-Avvo также подтвердили и напомнили, что клиенты хотят разговаривать со своими адвокатами, причем разные люди – разными способами: 46% по телефону, 41% лично, 36% по почте. Так что, чтобы угодить всем, желательно быть готовым к разным видам общения.
Полный текст исследования доступен по ссылке.
Источник изображения: freepik
