Внимание, розыск: как начинающим юрфирмам найти идеального клиента?

В составлении собственной клиентской базы юридическим фирмам помогает профайл идеального клиента. О том, как его создать и почему эта практика необходима каждому юристу, рассказывает «Сфера».
Время прочтения: 5 минут

Принцип «знай своего клиента» работает примерно так же, как и «знай свой страх в лицо» – чтобы преодолеть проблему, ее нужно досконально изучить. «В отчете OnBrand Magazine «Состояние бренда» говорится, что 72% предприятий осознают важность знания личности своих клиентов, когда речь заходит о создании контента», – пишет в своей статье специалист по цифровому маркетингу B2B Александр Костелло.   

Работа станет проще и эффективнее, если будет связана с клиентами, с которыми вам комфортно. Вы сможете значительно развить свой бизнес и продвинуть себя как специалиста. Может показаться, что, сужая поле поиска, вы уменьшаете количество потенциальных клиентов, но вы также его углубляете.

Зная своего идеального клиента, можно изменить свою маркетинговую стратегию: использовать подходящие социальные сети, писать блоги и статьи на сайте с конкретной подачей, уделять внимание узкому кругу проблем. В конце концов, «те самые» клиенты сами начнут вас находить.

Так что лучший способ привлечь наиболее подходящую клиентскую базу – сформировать образ идеального клиента. С чего следует начать?

1. Выбирайте конкретную сферу работы

Для начала нужно проанализировать состояние собственного бизнеса или практики. Даже если вы предоставляете услуги в разных направлениях, для первого составления профайла идеального клиента лучше остановиться на чем-то одном.

2. Составьте топ лучших клиентов

Если вы начинающий юрист, то для начала вам так или иначе нужно будет накопить опыт и поработать с разными людьми. Если же вы практикуете уже больше пяти лет, то наверняка в вашей памяти остались как те, кого вы бы предпочли больше не видеть, так и те, с кем работали бы до конца своей карьеры. 

Консультант по личному развитию, а также развитию бизнеса Чуки Обиё предлагает выбрать 5-10 лучших клиентов, ответив на вопросы:

  • Какое ваше сотрудничество было самым выгодным?
  • Какие клиенты были с вашей фирмой дольше остальных?
  • Какова средняя продолжительность использования клиентами услуг вашей компании?
  • Задерживает ли клиент проекты и запросы или же он предоставляет обратную связь быстро и четко?
  • Платит ли клиент в приемлемый для вас срок?
  • Вам нравится работать с клиентом?
  • Была ли работа завершена?
  • Оставляет ли клиент положительные и конструктивные отзывы?
  • Получаете ли вы высокий процент ROI (возврат инвестиций) после оказания услуг клиенту?

3. Получите фидбек

Вы составили список лучших клиентов – теперь узнайте, а были ли вы для них лучшим юристом. «Интервью должно помочь вам собрать как качественные, так и количественные данные, которые сбалансируют информацию и помогут вам создать полезные профайлы клиентов. В идеале лучше всего проводить интервью лично или напрямую через почту и социальные сети, но вы также можете использовать различные опросы», – советует Чуки Обиё.

4. Используйте SEO

Чтобы получить больше объективной информации со стороны, постарайтесь задействовать SEO. «Просмотрите аналитику вашего сайта, чтобы узнать, кто находит вас в сети. Откуда приходят ваши посетители? Какие ключевые слова и фразы они используют, чтобы найти вас? Что ищут клиенты в этот конкретный период времени?», – отмечается в статье Lawyerist.  

5. Не забудьте про конкурентов

Пусть у вас нет доступа к SEO конкурентов и, скорее всего, вы вряд ли сможете поговорить с их клиентами, но вы можете проанализировать их маркетинговую стратегию. На кого они нацеливаются? На какую аудиторию рассчитывают? Изучая действия конкурентов, вы, с одной стороны, сможете у них чему-то научиться. С другой, выявить тенденции и наиболее распространенные услуги среди других юристов, чтобы в итоге предложить что-то новое и актуальное.

6. Составьте профайл

Собрав всю необходимую информацию, можно переходить к составлению образа. Это не должен быть сухой профайл, похожий на обычную анкету, а настоящий портрет: как ваш клиент выглядит, сколько ему лет, на какой машине он ездит, какой у него доход, в какой сфере работает, какого типа юридическая помощь ему необходима. Чем больше деталей образа продумать, тем лучше.

«Вы можете использовать человеческие предрассудки и предвзятости, мягко подталкивая нужных клиентов к выбору именно вашей фирмы. Не потому, что вы юрист, или потому, что у них есть проблема, которую только вы можете решить. Здесь все работает на более глубоком уровне. Может быть, ваши клиенты не смогут сформулировать это, но в глубине души они выберут вашу фирму, потому что, чем больше они читают и узнают, тем больше они говорят: «Этот адвокат для таких людей, как я»», – считают специалисты Amaze Law.

Источник изображения: freepik

Рекомендуем

Статья

Кэпы, почасовка, авансы: о «работающих» и «неработающих» вариантах оплаты юридических услуг в России

Еще несколько лет назад почасовая оплата и другие альтернативные виды оплаты юридических услуг вызывали у многих непонимание – большинство предпочитало старую-добрую фиксированную стоимость за проект. Однако денежные отношения в юридической сфере постепенно меняются. Какой вид оплаты сегодня наиболее удобен для юристов и их клиентов, какие варианты выплат лучше всего предлагать иностранным специалистам и почему «почасовка» в России не в чести – рассказали практикующие юристы.

Статья

«Душа – это способ вербовки»: как и зачем юристу строить свой бренд в социальных сетях?

В современном мире отсутствие личного аккаунта в социальных сетях – странно и подозрительно, но гораздо важнее, что это упущение больших возможностей. Для юриста соцсети – один из способов привлечения клиентов, карьерного роста и развития своего бренда. Как правильно вести свою страницу в соцсетях, чтобы она начала приносить доход и открывать новые возможности – рассказал писатель и PR-эксперт Александр Цыпкин.

Статья

ПМЮФ 9 ¾: что ждет юристов за «стеклянным потолком»?

Тяжелейший 2020 год заставил юристов задуматься не только о векторе современной практики, но и о собственной судьбе. Как справиться с выгоранием и есть ли предел у юридической карьеры, как цифровизация меняет рынок и правила правовой игры – расскажут эксперты трека «Юридическая профессия» в рамках Петербургского Международного Юридического Форума.

Нужно хоть что-то написать