Принцип «знай своего клиента» работает примерно так же, как и «знай свой страх в лицо» – чтобы преодолеть проблему, ее нужно досконально изучить. «В отчете OnBrand Magazine «Состояние бренда» говорится, что 72% предприятий осознают важность знания личности своих клиентов, когда речь заходит о создании контента», – пишет в своей статье специалист по цифровому маркетингу B2B Александр Костелло.
Работа станет проще и эффективнее, если будет связана с клиентами, с которыми вам комфортно. Вы сможете значительно развить свой бизнес и продвинуть себя как специалиста. Может показаться, что, сужая поле поиска, вы уменьшаете количество потенциальных клиентов, но вы также его углубляете.
Зная своего идеального клиента, можно изменить свою маркетинговую стратегию: использовать подходящие социальные сети, писать блоги и статьи на сайте с конкретной подачей, уделять внимание узкому кругу проблем. В конце концов, «те самые» клиенты сами начнут вас находить.
Так что лучший способ привлечь наиболее подходящую клиентскую базу – сформировать образ идеального клиента. С чего следует начать?
1. Выбирайте конкретную сферу работы
Для начала нужно проанализировать состояние собственного бизнеса или практики. Даже если вы предоставляете услуги в разных направлениях, для первого составления профайла идеального клиента лучше остановиться на чем-то одном.
2. Составьте топ лучших клиентов
Если вы начинающий юрист, то для начала вам так или иначе нужно будет накопить опыт и поработать с разными людьми. Если же вы практикуете уже больше пяти лет, то наверняка в вашей памяти остались как те, кого вы бы предпочли больше не видеть, так и те, с кем работали бы до конца своей карьеры.
Консультант по личному развитию, а также развитию бизнеса Чуки Обиё предлагает выбрать 5-10 лучших клиентов, ответив на вопросы:
- Какое ваше сотрудничество было самым выгодным?
- Какие клиенты были с вашей фирмой дольше остальных?
- Какова средняя продолжительность использования клиентами услуг вашей компании?
- Задерживает ли клиент проекты и запросы или же он предоставляет обратную связь быстро и четко?
- Платит ли клиент в приемлемый для вас срок?
- Вам нравится работать с клиентом?
- Была ли работа завершена?
- Оставляет ли клиент положительные и конструктивные отзывы?
- Получаете ли вы высокий процент ROI (возврат инвестиций) после оказания услуг клиенту?
3. Получите фидбек
Вы составили список лучших клиентов – теперь узнайте, а были ли вы для них лучшим юристом. «Интервью должно помочь вам собрать как качественные, так и количественные данные, которые сбалансируют информацию и помогут вам создать полезные профайлы клиентов. В идеале лучше всего проводить интервью лично или напрямую через почту и социальные сети, но вы также можете использовать различные опросы», – советует Чуки Обиё.
4. Используйте SEO
Чтобы получить больше объективной информации со стороны, постарайтесь задействовать SEO. «Просмотрите аналитику вашего сайта, чтобы узнать, кто находит вас в сети. Откуда приходят ваши посетители? Какие ключевые слова и фразы они используют, чтобы найти вас? Что ищут клиенты в этот конкретный период времени?», – отмечается в статье Lawyerist.
5. Не забудьте про конкурентов
Пусть у вас нет доступа к SEO конкурентов и, скорее всего, вы вряд ли сможете поговорить с их клиентами, но вы можете проанализировать их маркетинговую стратегию. На кого они нацеливаются? На какую аудиторию рассчитывают? Изучая действия конкурентов, вы, с одной стороны, сможете у них чему-то научиться. С другой, выявить тенденции и наиболее распространенные услуги среди других юристов, чтобы в итоге предложить что-то новое и актуальное.
6. Составьте профайл
Собрав всю необходимую информацию, можно переходить к составлению образа. Это не должен быть сухой профайл, похожий на обычную анкету, а настоящий портрет: как ваш клиент выглядит, сколько ему лет, на какой машине он ездит, какой у него доход, в какой сфере работает, какого типа юридическая помощь ему необходима. Чем больше деталей образа продумать, тем лучше.
«Вы можете использовать человеческие предрассудки и предвзятости, мягко подталкивая нужных клиентов к выбору именно вашей фирмы. Не потому, что вы юрист, или потому, что у них есть проблема, которую только вы можете решить. Здесь все работает на более глубоком уровне. Может быть, ваши клиенты не смогут сформулировать это, но в глубине души они выберут вашу фирму, потому что, чем больше они читают и узнают, тем больше они говорят: «Этот адвокат для таких людей, как я»», – считают специалисты Amaze Law.
Источник изображения: freepik
