Психология человека – фактор, который важно учитывать в любом процессе. Принципов и аспектов работы при этом крайне много. Однако партнер адвокатского бюро «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» Анна Грищенкова выделяет три золотых правила, действие которых испытывает на себе. «Я понимаю, что именно они оказывают наибольшее влияние на меня как на арбитра», – делится эксперт.
Первое правило – всегда стараться складывать из доказательств историю. Зачем? Во-первых, из-за систем принятия решений. Всего их выделяют две: рациональная (например, когда просят посчитать, сколько будет 17*24) и интуитивная (допустим, когда человек заходит в незнакомое помещение и за доли секунды оценивает ситуацию). Для первой системы человек вовлекается физически: у него повышается давление, кровь бежит быстрее, зрачки чаще двигаются, потому что принятие подобных решений дается сложнее. Именно поэтому в течение дня больше всего мы полагаемся на интуитивную систему, и арбитры не исключение.
Вторая причина, по который важно использовать историю для выстраивания своей защиты, кроется в самих свойствах рассказа. «Американцы, которые часто выступают перед присяжными и много времени уделяют навыку сторителлинга, провели эксперименты и увидели: когда человек рассказывает историю, его мозг работает определенным образом. Самое главное, что человек, который слушает историю, настраивает свой мозг примерно так же. То есть мозг рассказчика и слушателя задействован примерно в тех же областях. Таким образом, история позволяет создать общее пространство, в котором мы все находимся», – говорит Анна Грищенкова.
Кроме того, отметила юрист, эксперименты подтверждают, что история чаще всего рассказывается таким языком, что она задействует разные части мозга, поэтому информация обрабатывается и запоминается гораздо лучше.
История, которая с помощью доказательств, документов, пояснений представляется арбитрам, является связующим элементом всех кусочков информации, утверждает Анна Грищенкова. «Например, когда в 1940-е годы во время Второй мировой войны немцы бомбили Лондон, жители начали составлять карту бомбежек и распространять ее, чтобы знать, какие районы будут более-менее безопасными. Жители ее благополучно использовали, но когда рассекретили архивы немецкой армии, выяснилось, что у немцев не было никакого плана, они бомбили город произвольно. Однако человеческий мозг устроен таким образом, что он везде ищет взаимосвязи», – поясняет Анна Грищенкова. Это еще одно свойство истории – она дает людям ощущения контроля и понимания ситуации. То же самое работает с арбитрами. Представляя доказательства в виде истории, возрастает шанс более внимательного и доверительного прослушивания с их стороны.
Для подготовки истории желательно еще на начальном этапе задать клиенту ряд вопросов:
- Что произошло с каждой из сторон спора?
- Почему они повели себя определенным образом?
- О чем они думали, что они чувствовали?
- Что они знали в тот момент, когда происходили события?
- Каковы были варианты действий?
- Чего пыталась достичь каждая сторона?
«Опыт подсказывает, что все эти вопросы, во-первых, стимулируют доверителя на дополнительные идеи. Он может вспомнить «да, точно, знаете, у нас было такое-то совещание, и мы там пришли к таким-то выводам», то есть мы получаем больше информации. Во-вторых, фокусировка не только на том, какие документы оформлены, но и на том, кто что думал и чувствовал в момент спорной ситуации, помогает нам выявлять закономерности. Это уже не сухие документы, это история, наполняющаяся деталями», – объясняет юрист.
Кроме того, в момент подготовки истории крайне важно учесть, какое первое впечатление появилось от материалов дела, и постараться объективно его оценить – это второе золотое правило, которое выделяет эксперт. Здесь тоже замешан психологический фактор – когда человек складывает о чем-то первое впечатление, дальше он «фильтрует» информацию, исходя из тех решений, к которым пришел ранее. «Нередки ситуации, когда мы получили дело, посмотрели его, сфокусировались на сильных сторонах, собрали информацию, которая подтверждает нашу позицию, а потом в какой-то момент (иногда уже в ходе заседания, когда какой-нибудь арбитр начинает задавать вопросы) вдруг понимаем, что есть определенные доказательства, которые мы либо упускали, либо читали совершенно иным образом», – говорит Анна Грищенкова.
Об этой психологической ловушке говорит третье золотое правило – не поддаваться «эффекту Икеа». То есть быть критичным к собственным предположениям и не возводить в абсолют собственные идеи, потому что иначе они могут начать вводить в заблуждение. С «эффектом Икеа» также помогает бороться постоянное отслеживание противоречащих друг другу фактов.
Анна Грищенкова отмечает, что есть множество исследований, которые подтверждают: свидетели легко могут заблуждаться. На них влияют самые разные вещи: даже то, какие вопросы им задают и как они сформулированы. «Доверитель может добросовестно заблуждаться. Но если вы понимаете, что его показания не сходятся с документами, значит нужно дальше разбираться, не останавливаться на том уровне полученной информации, который уже есть, и искать дальше, чтобы иметь максимально полную картину», – советует юрист.
Кроме того, надо постоянно задавать себе вопрос – что могут скрывать обе стороны? Доверители далеко не всегда рассказывают полную историю. Связано это с разными причинами. Иногда им в чем-то стыдно признаться, иногда они ограждают юристов от ненужной, по их мнению, информации. Порой же они считают, что чем однозначней представить дело специалисту, тем больше шансов на выигрыш. Вне зависимости от причин, задача юриста – понять, что стороны могут недоговаривать или скрывать.
Последний психологический момент, который важно учитывать для построения истории, – это личность арбитров. Даже если предугадать не получится, глобальные представления позволяют предположить, кто бы это мог быть, считает Анна Грищенкова. «Если это спор в МКАС по российскому праву, то ясно, что будут российские арбитры. Если это спор в ACC с местом арбитража в Стокгольме, то у нас три арбитра и как минимум председателем будет арбитр из Швеции. Плюс мы знаем своего арбитра, которого изначально назначали. Способ преподнесения истории должен зависеть от конкретных национальных и личностных особенностей человека», – говорит юристка.
Знание психологии – только половина успешного дела. О том, как выбрать правильного арбитра, какие тонкости работы с письменными и электронными доказательствами учитывать по каким критериям выбирать экспертов и свидетелей – в лекции Анны Грищенковой.
Источник изображения: Morgan Housel on Unsplash
