Адвокаты-оппоненты: как превратить войну в плодотворное сотрудничество

Старший партнер коллегии адвокатов Pen & Paper Валерий Зинченко продолжает серию материалов о трудных оппонентах. В новой колонке он рассказывает о причинах нелегкого характера оппонентов, рецептах взаимодействия с ними и советах, как самому не стать той темной фигурой, которая мешает ведению дела.
Время прочтения: 9 минут

«Вы никогда не реализуете свой проект, ничего не докажете в суде, и, вообще, мы вас всех скоро поставим на колени, если вы сейчас же не согласитесь на наши условия», – отчеканило доверенное лицо одного из крупнейших российских олигархов в начале переговоров об урегулировании сложнейшего юридического спора. 

Хотя не вполне надежная юридическая позиция оппонента и не предполагала такого требовательного формата, представляемая мною сторона была в принципе готова к конструктивному рабочему диалогу. Однако не получила ничего, кроме многократных пафосных угроз, поэтому в скором времени начавшиеся многообещающие переговоры были прекращены. С тех пор прошло немало времени, проект давно закончен, в судах с гигантской корпорации взысканы миллиарды, а на колени так никто и не был поставлен. Но все можно было попытаться закончить еще тогда, сэкономив время, деньги и эмоции. 

Наверное, каждый практикующий адвокат или юрист сталкивался в жизни с ситуацией, когда, казалось бы, самые конструктивные намерения ставятся под угрозу или даже разбиваются о персону, которую можно назвать «трудный оппонент». У него нет пола, возраста или определенной внешности, он может встретиться вам в высоких государственных кабинетах, в респектабельных переговорных, следственных изоляторах и залах суда. Но все-таки какие-то особенности у него есть. Разберем, что это за фигура, что им движет, как распознать и взаимодействовать с ним и, наконец, не являемся ли мы сами тем трудным оппонентом, который рушит договоренности, не хочет и не умеет слушать и слышать.

Трудности в юридической работе может вызывать как непосредственный оппонент вашего клиента, так и его представитель/юрист/адвокат. На этом важно акцентировать внимание, потому что «двигателем» трудностей при коммуникациях с ними могут быть абсолютно разные причины и поводы.

Первый вид достаточно прост и понятен – лишь в редких случаях можно встретить оппонента вашего клиента, который будет проявлять лояльность, во всем соглашаться и не станет с разной степенью жесткости отстаивать свою позицию, будь то суд, сделка или совместный бизнес. Если оппонирование и противостояние основано исключительно на бизнес-интересах, прагматичным желанием отстоять или получить свое, то такого оппонента по отношению к вам с натяжкой можно назвать трудным: все уловки и манипуляции в данном случае являются абсолютно понятными, предсказуемыми и имеют ясную цель. И самое главное, направлены не на вас. Свойственная современной России традиционно жесткая манера ведения переговоров уже давно приучила адвокатов и юристов быть к этому готовыми, тем более что основной удар от сложностей получает ваш клиент как непосредственный носитель и защитник своего бизнес-интереса.

Когда же оппонентом вашего доверителя движет не только, а может и не столько холодный экономический расчет, а эмоция, тогда из рутинного, пусть даже чрезмерно активного переговорщика он, безусловно, переходит в разряд трудного оппонента. Но опять же исключительно для вашего клиента. Волшебная панацея в виде основного принципа «это не ваша война» позволяет существенно дистанцироваться от переговорных «разборок» между клиентами и достаточно спокойно делать свою работу, невзирая на искры, вызываемые разнообразными эмоциями (от обиды до нереализованных амбиций) и явными и скрытыми бизнес мотивами (от желания получить выгоду до намерения обмануть). Тогда как отождествление себя с клиентом, наоборот, не раз играло с юристами и адвокатами злую шутку, и из независимых консультантов они быстро превращались в зеркальное отображение своих клиентов, причиняя тем самым существенный вред самим переговорам.

Если с оппонентом вашего клиента все, так или иначе, понятно, то коммуникация на уровне адвокат-адвокат, где основной задачей является донести и добиться необходимого профессионального результата, может в некоторых случаях действительно оказаться непростой. Среди основных причин сложности профессионального оппонента можно выделить своеобразный топ-3:

  • ​нереализованные амбиции;
  • ​нежелание принимать ответственность и неумение верно доносить информацию;
  • ​вы сами.

Желание «уесть» юридического оппонента, неистово посоревноваться в показном знании и применении правовых норм, доказать в первую очередь не клиенту, а именно себе, что ты всех «сделал», является первопричиной срыва огромного количества сделок и договоренностей, проигрыша в суде и потери выгодных взаимоотношений. Практически всегда такого рода паттерн является следствием глубокого внутреннего недовольства и неуверенности в себе, и любые суперзнания и навыки у носителя нереализованной амбиции никогда не приносят долгосрочную пользу. Такого рода амбиции нередко встречаются как у представителей профессиональных юридических компаний и соло-практикующих адвокатов, так и у инхаус-юристов.

Рецепты выстраивания коммуникации с такого рода коллегами далеко не всегда находятся в плоскости ваших профессиональных познаний, а в некоторых случаях чем они выше, тем сильнее противостояние нереализованных амбиций вашего визави. Опыт подсказывает, что основным «оружием» против таких оппонентов является последовательность и логичность вашей позиции в обязательном сочетании с эмпатией. В нашем случае – умением вовремя распознать, почувствовать, понять и по-своему «сопереживать» психологическую первопричину неуступчивости коллеги. Разумные тактические уступки на первых этапах взаимодействия (будь то переписка, стол переговоров или судебное заседание) зачастую позволяют насытить амбиции оппонента, и дальше общение происходит намного легче. При этом крайне важно, чтобы уступки не выглядели надуманными, а ваши эмпатические проявления не использовались исключительно как средства манипуляции – в таких случаях искусственность вашего «сочувствия» становится более чем очевидной и вы, сами того не желая, создаете еще больший разрыв в коммуникации. 

Нежелание принимать на себя ответственность и неумение верно доносить информацию тоже лежит в области психологических вопросов, но далеко не всегда эмпатические проявления помогают исправить такого рода проблемы. 

В моей практике был случай, когда спустя год после несостоявшейся сделки бенефициары двух крупных бизнесов упрекали друг друга в неуступчивости по одному узкому юридическому вопросу, что и явилось причиной срыва переговоров и сделки соответственно. Когда же выяснилось, что одному из них реальная невозможность другой стороны выполнить конкретное условие была преподнесена его юристами как явное и однозначное нежелание его исполнить, начальник юридического департамента, отвечавший за сделку и коммуникацию по ней, остался без работы. Причин такому поведению может быть множество: от боязни сказать as it is «главному» (чем страдает немалое количество менеджеров в серьезных компаниях) до потери информации, идущей вверх по цепочке (юрист объяснил финансисту, финансист не понял и неправильно передал корпоративному директору, а до бенефициара дошла предельно искаженная информация).

В таких случаях в первую очередь крайне важно обеспечить надлежащую многостороннюю коммуникацию с партнерами и по возможности иметь дублирующие каналы для передачи информации. В больших переговорах и сделках горизонтальные связи «юрист-юрист», «финансы-финансы», «собственник-собственник» как раз и могут являться причиной потери информации. А для того, чтобы на должном уровне поддерживать вертикальные связи, требуется соответствующая компетенция, и не только в праве. Но чем выше сопутствующие знания (экономика, финансы, бизнес-процессинг) юриста, ведущего сделку, тем, по статистике, больше у сделки шансов на успех. В противном случае отсутствие таких skills оставляет вам место лишь в горизонтальной лиге коммуникаций, где ваш креатив и мотивация на успех в сделке могут разбиться о страх, неумение или нежелание у вашего «трудного» оппонента правильно коммуницировать «наверх».

Главной же причиной «трудности» наших профессиональных оппонентов зачастую становимся мы сами. Именно наша собственная некомпетентность, нежелание признавать свои профессиональные и общечеловеческие недостатки, ежедневная подпитка своих собственных амбиций, внутренние страхи и отсутствие развития являются частой причиной фразы «ну и трудный у меня оппонент».

Об адвокатах с оружием в руках и современных «грязных» методах юридических баталий – в первой части серии авторских колонок Валерия Зинченко «Адвокаты-оппоненты: как не превратить чужую войну в свою».

Источник изображения: rawpixel.com - www.freepik.com

Рекомендуем

Статья

Юристы не перерабатывают? Cтатистика против жизненных реалий

Исследование российского рекрутингового агентства SuperJob утверждает, что юристы реже представителей других профессий задерживаются на работе. Так ли это на самом деле? «Сфера» разбиралась вместе с экспертами.

Статья

Шесть табу: что нельзя делать юристу в социальных сетях

Как правильно вести себя специалисту в Интернете? Есть ли какая-то адвокатская этика по ведению социальных сетей? Стоит ли рассказывать о себе или нет? И как «лишнее» слово в Сети может сказаться на репутации? «Сфера» разбиралась с экспертами.

Статья

Перестать быть хорошим: как юристу выстраивать личные границы на работе

Работа с документами, изучение законов и составление отчетов — это то, что приходит на ум, когда говорят о работе юриста. Однако круг обязанностей гораздо шире. «Сфера» собрала советы от экспертов, как устанавливать границы на работе и не брать лишнюю нагрузку.

Нужно хоть что-то написать