Российским бизнесменам стоит четко понимать, с кем им придется работать. Не важно кем являются китайские контрагенты – закупщиками или продавцами, стоит разделить их на три основные группы:
- конечные потребители российской продукции (в случае экспорта) или производители (в случае импорта);
- торговые посредники или дистрибьюторы, которые закупают продукцию непосредственно у производителя и реализуют ее на российском или китайском рынках своими силами;
- торговые агенты, которые занимаются исключительно посреднической деятельностью и сводят первых двух участников внешнеэкономической деятельности напрямую.
Особенности
Большинство предпринимателей из РФ хотят работать напрямую с китайскими производителями при закупке товаров, оборудования и сырья или продавать свою продукцию конечному потребителю. Такой способ взаимодействия исключает посредников, что повышает прибыльность и помогает отечественному бизнесу сэкономить средства.
Но стоит понимать, что китайский контрагент в таком случае скорей всего не станет заниматься логистикой, таможенным оформлением и другими аспектами внешнеэкономической деятельности (ВЭД). В большинстве случаев бремя таких операций ляжет на плечи российского участника.
Если же говорить о торговых посредниках, то китайские оптовые компании обычно располагают штатом и инфраструктурой, позволяющей осуществить поставку «под ключ» от производителя до потребителя. Поэтому оплата услуг таких компаний зачастую является экономически и операционно обоснованной. Таким образом, российский бизнес занимается исключительно функцией производства, не отвлекаясь на организацию внешнеэкономических процессов.
Торговые агенты, в отличие от посредников, не имеют своих собственных сотрудников, перевалочных складов и прочего. Они лишь находят участников сделки с обеих сторон и помогают за комиссионное вознаграждение заключить контракт.
Делать выбор, с кем из китайских контрагентов работать отечественному предпринимателю стоит, полагаясь на текущее состояние, а также наличие или отсутствие необходимых ресурсов.
Как выбрать китайского контрагента
Не важно, с каким партнером начнет работать российский бизнесмен. Важно досконально и тщательно изучить и проверить каждого.
В качестве первого шага перед началом серьезных переговоров необходимо запросить копию китайского аналога нашего Основного государственного регистрационного номера (ОГРН).
В документе должны быть обозначены:
- идентификационный номер налогоплательщика,
- дата регистрации юрлица,
- виды деятельности,
- уставный капитал,
- адрес регистрации и ФИО официального представителя компании, правомочного подписывать документы.
Проверить зарегистрировано ли данное юрлицо в КНР можно на официальном сайте Системы открытой информации о кредитоспособности предприятий. Для этого потребуется ввести ИНН, полученный из копии лицензии в окно поиска. Система работает по принципу привычных российских сервисов и выдает первичную информацию о предприятии.
Взаимодействие двух культур
Часто возникает ситуация, когда российский предприниматель знакомится на выставке с китайским контрагентом, который представился производителем. В ходе диалога бизнесмен из КНР будет уверять, что он как минимум директор фабрики и даже организует визит туда: покажет производство, офисы и склады, чтобы создать впечатление.
Но на месте такого «директора» может оказаться обычный посредник, который заранее договорился с предприятием о том, что он приведет потенциального клиента. Какой производитель откажет в таком случае провести экскурсию по своему предприятию? И бизнесмен из РФ, очарованный теплым приемом, в конечном счете начинает работать с китайской компанией-посредником.
«Первый звоночек» в такой ситуации – сроки предоставления первичных документов. Если китаец начинает юлить и уклоняться от отправки бизнес-лицензии, то, вероятно, он понимает, что россиянин начнет задавать неудобные вопросы о взаимосвязи его юрлица с фабрикой.
Кроме запроса первичных документов рекомендуется организовать личную или удаленную инспекцию на предприятие китайского контрагента. Обычно партнеры открыты к визитам иностранных заказчиков или покупателей и с радушием примут российского бизнесмена у себя в офисе или на производстве. В ходе визита предприниматель сможет оценить техническое состояние китайского партнера, его материально-техническую подготовленность к будущему сотрудничеству и детально обсудить нюансы дальнейшей работы.
Также стоит учитывать разницу в деловой этике ведения бизнеса. Китайские контрагенты могут легко не исполнить условия контракта, если таковое не было упомянуто в договоре. В 2019 году один российский предприниматель заказал у китайского производителя партию обычных шариковых ручек. В ходе переговоров обсудили все детали по характеристикам изделия, составили подробное техническое задание, однако отечественный делец убедил фабрику снизить стоимость продукции. После получения первой партии выяснилось, что ручки переставали писать спустя непродолжительное время. На рекламацию россиянина китайская фабрика ответила, что в контракте не было указано то, что ручки должны писать.
После разбирательств выяснилось, что производитель, не уведомив заказчика, заменил стальной шарик ручки на пластиковый и состав чернил для того, чтобы удовлетворить запрос по сниженной стоимости. После очередного раунда переговоров стороны вернулись к первоначальной стоимости и продолжили сотрудничество.
Проблема с платежами
Несмотря на тесную торговую и экономическую связь России и Китая, отечественному бизнесу все же приходится сталкиваться не только с проблемой недобросовестных контрагентов, но и со сложностями в расчетах с партнерами.
Так, в последнее время платежи за экспорт китайские банки либо замораживают, либо и вовсе задерживают на несколько месяцев.
Есть проблема и на стороне импорта. Отдельные банки КНР стали возвращать платежи за товары, которые китайские контрагенты уже поставили российским импортерам. Таких случаев накопилось несколько:
- крупный китайский банк вернул двум бизнесменам деньги в юанях через три месяца, после того, как товар уже прошел таможню;
- контрагенту не дошли деньги со стороны российского предпринимателя даже спустя четыре месяца. Средства также вернулись назад отправителю.
Конечно, это только то, что известно СМИ. Сколько на самом деле пострадавших – остается лишь гадать.
