Юристам из России важно понимать, как вести переговоры с китайской стороной, так как от этого зависит успешное согласование условий контракта, его исполнение, расторжение и урегулирование спорных моментов, возникающих в процессе работы. Мировые соглашения в суде также являются результатом грамотного ведения диалога.
Российские предприниматели, вступая в переговорный процесс, часто ориентируются на западную стратегию ведения переговоров. Эта стратегия требует от участников активного участия, умения строить логические цепочки и быстро принимать решения по принципу «здесь и сейчас». Однако в переговорах с китайскими компаниями необходимо учитывать местные культурные особенности. Несмотря на стремительное развитие Китая и его активное продвижение на мировые рынки, в общении и деловой практике с жителями КНР важно учитывать определённые нюансы.
Умение слушать
Одной из главных отличительных черт китайских партнеров является их умение слушать и спокойно воспринимать информацию. Говорить они любят значительно меньше. Из-за этого порой создается впечатление, что коллег не интересует какая-то тема или проблема, однако на деле оно обманчиво. Такая характеристика заложена в местных традициях.
Отечественные же переговорщики, пытаясь убедить китайского партнера в своей правоте, «сыплют» важными и не очень аргументами, а паузу в разговоре воспринимают как возможность еще раз озвучить свою позицию. Но так они лишь добавляют «белого шума» в диалог, перегружая его лишней информацией, которая на итог беседы никак не повлияет.
Иерархия
Иерархия – важная часть китайской культуры, и это отражается в процессе переговоров. Руководитель в Китае – это человек, который принимает окончательные решения на основе тщательного анализа ситуации. Остальные участники процесса могут быть специалистами в узких областях, чьё мнение уважается, но не является определяющим. В случаях, когда контракт согласовывается менеджерами, а руководитель лишь подписывает его, такие процессы крайне редки. В деловых встречах руководители компаний обычно сидят друг напротив друга, а остальные участники располагаются позади них по нисходящей иерархии.
Топ-менеджер китайской компании – не формальная фигура. Иногда согласование контракта без участия высшего руководства может привести к судебным разбирательствам.
Приведу пример. Условный российский бизнесмен ищет китайских контрагентов через Интернет и с ним на связь выходит некий менеджер, который в итоге «согласовывает» условия и выставляет счет. Внеся авансовый платеж, заказчик ждет, когда услуга будет оказана. Однако менеджер сначала открещивается от диалога, а потом просто перестает выходить на связь, срывая установленные сроки исполнения. Недовольный предприниматель выходит на руководство компании, а в итоге оказывается, что никто, включая руководителя, был не в курсе начала какого-то взаимодействия.
Уважение и терпение
Если проявить неуважение или пренебрежение к иностранному партнеру из Азии, переговоры закончатся, едва начавшись. Или диалог будет непродолжительным и совершенно бесполезным.
В переговорах с китайцами также стоит запастись терпением и ориентироваться на принцип «одна встреча – один вопрос». Единственный способ ускорить процесс – скрупулезная подготовка материалов до начала активного взаимодействия, включая проекты контракта, приложений к нему и т.д. Так вы продемонстрируете серьезность намерений и показать, насколько вам важно время партнера.
Как-то мы представляли одну из российских компаний, которая приобретала в КНР оборудование, и китайские партнеры на протяжении нескольких раундов переговоров не могли согласовать техническое задание на его производство. При этом от подписания документов не отказывались. Позже выяснилось, что задержка была связана с ТЗ – оно содержало требование, которое предприятие ранее никогда не исполняло. При этом открыто об этом коллеги сказать не могли, боялись «потерять лицо». Все это время они искали решение проблемы и оценивали свои технические возможности.
В итоге контракт подписан, а оборудование уже год как поставлено в Россию и исправно работает. Вывод: не надо давить на китайскую сторону, требовать принять решение незамедлительно или признаться в неспособности исполнить пожелание клиента. Нужно подходить к решению подобных задач разумно, правильно доносить свою позицию и предоставить контрагенту достаточное количество времени.
Конфликты и репутация
Терпение важно не только в переговорах, но и в случае возникновения конфликтов. Следует спокойно и обстоятельно объяснить китайским партнёрам суть разногласий, что может помочь разрешить спор без обращения в суд.
Также стоит учитывать, что компании из Китая дорожат своей репутацией. Они готовы строить долгосрочные партнёрские отношения, избегая радикальных мер для разрешения конфликтных ситуаций.
