Психология ошибок и тайны собственного мозга
Когнитивные искажения — это способ мозга нас обмануть, говорит к.ю.н., адвокат, управляющий партнер адвокатского бюро RBL Дмитрий Самигуллин. говорит к.ю.н., адвокат, управляющий партнер адвокатского бюро RBL Дмитрий Самигуллин.
Чтобы показать, как это работает, эксперт приводит в пример психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Ученые проводили опрос в США. Испытуемым нужно было решить такую задачку: «Стив очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но мало интересуется окружающими и действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность, очень внимателен к деталям. Кем работает Стив: фермером или библиотекарем?». Большинство участников исследования были уверены, что речь идет о хранителе книг. При этом они отказывались брать во внимание тот факт, что в США на одного библиотекаря-мужчину приходится 20 фермеров. Поэтому вероятность того, что перечисленные характеристики принадлежат земледельцу, значительно выше.
В итоге американские исследователи пришли к выводу, что при принятии решений «здесь и сейчас» мозг активирует систему №1, которая не тратит время на анализ.
Система №2, в свою очередь, ориентируется на логику, поиск причины и следствия, а также оценку ситуации. Однако она требует больше энергии и времени, и не способна выполнять две и более задач одновременно. Постоянно использовать систему №2 человек не может, отмечает адвокат.
Обе системы — единый процесс принятия решений. Некоторые знания и умения переходят из одной системы в другую. Например, когда мы начинаем водить автомобиль, первое время работает только система №2, но со временем действия в салоне будут доведены до автоматизма.
Когнитивные искажения и как с ними бороться
В нашей жизни необходимы как автоматические, так и аналитические способы принятия решений. Тем не менее, со временем система №1 вырабатывает в нас когнитивные искажения, с которыми особенно важно бороться в профессиональной деятельности, уверен Дмитрий Самигуллин.
Стереотипизация
Это заранее сформированная человеком оценочная реакция на кого-то или что-то с ожиданием соответствующего поведения. По мнению адвоката, сама по себе стереотипизация нейтральна, а в некоторых случаях даже полезна. Это всего лишь один их методов накопления опыта, который упрощает процесс запоминания. Однако если эту реакцию никак не контролировать, человек может оказаться зажат в рамки и стать заложником этого когнитивного искажения.
«Помните фильм «Блондинка в законе»? Может быть, не совсем корректный пример, но достаточно яркий, где белокурая юная девушка, одетая во все розовое, уделала маститого адвоката. Это произошло в том числе из-за того, что героиня была недооценена», — говорит эксперт.
По его словам, вера в стереотипы встречается не только в судебных процессах, но и в коммуникации с коллегами, во взаимоотношениях с клиентами, поведении на переговорах, и редко, когда она приводит к положительным результатам.
Эффект первенства
«У нас есть социальная установка, что во всем нужно стараться быть первым. Это основывано на том, что система №1 не любит заглядывать вперед и просто думает: «первый значит лучше», — поясняет специалист.
Плюсы первентсва демонстрирует и кривая психолога Германа Эббинггауза. Согласно теории ученого, лучше всего запоминаются вещи, которые идут в начале и конце. Так что при подготовке важной речи или документа все весомые доводы лучше ставить в начале и конце списка, рекомендует Дмитрий Самигуллин.
Однако не стоит забывать про эффект первичности. В свое время его работу продемонстрировали Норман Миллер и Дональд Кэмпбэлл в ходе судебного эксперимента. Следователям нужно было оценить ущерб, причиненный подозреваемому в ложном обвинении. В своем обсуждении они пришли к выводу, что лучше всего запоминается та информация, которая была получена недавно. «Применительно к судебному процессу, если предположить, что решение выносится сразу после исследования доказательств или прений сторон, имеет смысл говорить первым. Но в том случае, если в судебном процессе ваше выступления происходит после перерыва или отложения, то имеет смысл говорить последним», — советует адвокат.
Эффект ореола
Данное искажение вытекает из правила «красивое — значит хорошее». Так работает наш мозг, и этим успешно пользуются маркетологи, политики и другие мастера манипуляций. Существует исследование Роберта Чалдини, который оценивал 74 уголовных дела и вынесенные по ним приговоры. Он пришел к выводу, что привлекательные внешне преступники получают меньший срок наказания и небольшую сумму возмещения.
«Мы неосознанно находимся под действием этого когнитивного искажения. С одной стороны, его можно использовать в профессиональной деятельности, чтобы усилить свою позицию в переговорах и судебном процессе. В то же время, например, во время того же собеседования существует риск взять работу человека с меньшими компетенциями, зато более красивого», – отмечает эксперт.
Эффект озера Вобегон
Эффект заключается в предвзятости в восприятии среднего. Чаще всего люди себя воспринимают чуть лучше, красивее и умнее, чем большинство, и не могут адекватно оценивать свои недостатки. Все негативное нашей жизни мы воспринимаем как внешние обстоятельства, а истории других людей восприниаем как последствия их личных недостатков.
Иллюзия правды (предпочтение знакомого)
«Все, что знакомо, воспринимается мозгом как более правдивое и качественное. Поэтому в юридической профессии очень важно быть всегда на виду, говорить и напоминать о себе. Когда вы ходите к одному и тому же судье, вам позволяют процессуальные поблажки, ознакомление с делом и обсуждение и так далее. Вас уже воспринимают как своего», — рассказывает адвокат. Однако важно помнить, что этот эффект может оказаться серьезным инструментом манипуляции.
Иллюзия прозрачности
«Люди говорят: я умею читать по губам, по глазам, у меня хорошо развита интуиция, я вижу этого человека насквозь. Однако, добавляеет эксперт, первичные выводы на основании определенных шаблонов не учитывают многих контекстуальных моментов и факторов, которые влияют на поведение человека.
Поэтому при анализе людей на переговорах или в судебном процессе важно понимать, что поведение окружающих гораздо сложнее комбинации «почесал нос — значит врет».
Фрейминг
Это одно из самых популярных когнитивных искажений. Его основной принцип — как подается информация, так она и будет восприниматься. Классический пример: стакан наполовину пуст или наполовину полон. Как говорит Дмитрий Самигуллин, представителям юридической профессии это важно учитывать при опросе свидетелей, поскольку от того, как задан вопрос, будет зависеть правдивость ответа.
Подробнее о когнитивных искажениях — в лекции Дмитрия Самигуллина «Влияние когнитивных искажений на профессиональную деятельность юриста».
Источник изображения: flickr.com
