Фиксированная оплата
Как рассказывает партнер, операционный директор Forward Legal Эльмира Кондратьева, фиксированная стоимость удобна в случаях, когда фирма более или менее представляет себестоимость работы.
Однако это работающая конструкция, только когда речь идет об оплате за один проекта. По наблюдениям адвоката, управляющего партнера Юридической группы «NOVATOR» Вячеслава Косакова, если «фикс» вводить на постоянную основу и в качестве зарплаты, мотивация сотрудников падает, и они не так заинтересованы в достижении результатов, что очень важно при работе с клиентами.
«Мы пробовали вводить годовое премирование (13 зарплата), но это не являлось должным мотиватором, так как сотрудники воспринимали эту премию как данность, и отсутствовало понимание, за какой именно результат в течение года выплачивается премия», – говорит Вячеслав Косаков. Вместо этого в планы компании входит включить в качестве поощрения работы оплату за научную деятельность и участие в развитии компании или практики.
Саму же зарплату сотрудникам, по мнению специалиста, стоить разделять на оплаты юристам начального, среднего уровня и юристам высшего звена/партнеров. «Для первых мы используем ежемесячную оплату и квартальное премирование, позволяющее мотивировать сотрудников на рост, развитие и результат. Для сотрудников высшего звена оплата выстраивается уже несколько иначе, так как привязана к результату компании в целом», – делится опытом адвокат.
Почасовая оплата
Если обращаться за помощью к иностранным юридическим фирмам, то в первую очередь они будут предлагать почасовую оплату – об этом говорят все опрошенные «Сферой» юристы. Однако Эльмира Кондратьева обращает внимание, что сейчас зарубежные специалисты стали легче соглашаться на кэп или даже фиксированную сумму. Как объясняет такую тенденцию юрист, иностранные фирмы постепенно признают, что россияне предпочитают определенность, поэтому смысла настаивать на «почасовке» нет, особенно в условиях кризиса, когда всем нужна работа, добавляет Эльмира Кондратьева.
При этом, продолжает адвокат, российские клиенты тоже постепенно меняются – многие понимают, что «почасовка» может быть выгоднее, особенно если консультант регулярно отчитывается о затраченном времени. По мнению юриста, почасовая оплата эффективна, если невозможно оценить себестоимость проекта. «Когда критически мало информации, нет понимания, по какому пути будут развиваться события (например, мы подадим иск, а в ответ на него может быть тишина, встречный иск, захват предприятия и так далее), тогда мы предлагаем работать на основании почасовой оплаты. Она может быть единой для всех должностей, а может отличаться в зависимости от уровня специалиста», – говорит Эльмира Кондратьева.
Кэп: оплата с верхней планкой
По опыту юристов кэп не используется в чистом виде, обычно это сочетание нескольких способов оплаты. Например, в компании Вячеслава Косакова кэп предусматривает ежемесячные платежи. Фирма Эльмиры Кондратьевой предлагает клиентам верхний порог цены вместе с почасовой оплатой. «Если мы переработаем кэп, клиент все равно больше него не заплатит. Если мы его не отработаем, клиент оплатит только отработанное время. Такой подход мы часто используем в банкротных проектах, где, с одной стороны, мы понимаем алгоритм действий и набор мероприятий, нужных для защиты клиента. С другой стороны, мы не можем прогнозировать все сценарии развития проекта, так как в таких процессах много участников с разными интересами и много факторов, которые существенно влияют и на твою стратегию, и на твои действия», – рассказывает юрист.
Гонорар успеха и оплата по результату
По мнению Эльмиры Кондратьевой, гонорар успеха стал особенно актуален в условиях кризиса, поэтому в последнее время компания начинает смелее его использовать. «Предлагая гонорар успеха, мы не отказываемся от текущей оплаты услуг вообще – просто просим клиента оплатить наши услуги по какой-то минимальной ставке, а гонорар успеха рассматриваем как способ получить прибыль по проекту», – объясняет специалист.
Гонорар успеха, точно также, как и оплата за результат, с точки зрения Вячеслава Косакова, позволяет клиенту подходить к оказываемым услугам, как к готовому продукту. «При этом может быть предусмотрена поэтапная оплата по достижению промежуточных результатов. Однако не для всех проектов такой способ оплаты подходит», – предупреждает адвокат.
Самые эффективные подходы к оплате
На чем сходятся все опрошенные юристы: самая безопасная система оплаты – это 100% авансирование проекта, но, как отмечает Вячеслав Косаков, на это готовы пойти не все клиенты. Поэтапная оплата в сочетании с гонораром успеха в этом смысле является компромиссным вариантом, учитывающим интересы как юристов, так и клиентов, считает адвокат.
Эльмира Кондратьева также добавляет, что уровень комфорта зависит от того, насколько прибылен проект. «И это зависит не от системы оплаты, а от того, насколько ты правильно определил себестоимость проекта и смог ли вовремя обратиться к клиенту и попросить увеличить цену из-за того, что, например, изменились условия работы, объем документов сильно возрос, в периметре споров появился новый иск, о котором изначально не знали. Как показывает практика, чем раньше ты приходишь с таким запросом к клиенту, тем больше шансов быть услышанным. Клиенты ценят честный и открытый подход: если ты объясняешь причину для изменения цены или способа оплаты, они в большинстве случаев соглашаются», – говорит Эльмира Кондратьева.
Генеральный директор юридической компании «Юристъ» Асия Мухамедшина тоже подходит к этому вопросу философски и считает, что нельзя говорить о том, какой способ оплаты удобен для каждой стороны. «Отношения юриста и клиента строятся на свободе договора, и в коридорах правового поля уже учитывается человеческий фактор. Например, какой-то клиент не в состоянии оплатить всю сумму сразу, но к определенному сроку сможет произвести доплату, в этом случае договором можно предусмотреть условия предоплаты. Так же и для юристов: если грамотно подойти к договорным отношениям с экономической точки зрения, то работа не только по типовым договорам, а с возможностью влияния на его содержание в зависимости от индивидуальных условий клиента ничуть не ущемит права юриста», – резюмирует Асия Мухамедшина.
Источник изображения: Nattanan Kanchanaprat / Pixabay
