7 шагов к успеху: как юридическим фирмам настроить маркетинг

Юридические фирмы часто принимают разнообразные маркетинговые решения, однако не всегда те или иные методы продаж работают на пользу компании. Как выбрать правильную стратегию, которая позволит привлечь клиентов, рассказывают Екатерина Клейменова и Светлана Лашук в своей лекции «Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам».
Время прочтения: 4 минуты

Эксперты предлагают семь шагов планирования точной и прицельной маркетинговой стратегии:

  1. Определить свою целевую аудиторию

«Самое важное – это знание потенциального клиента, для кого создается продукт», — отмечает Екатерина Клейменова. Специалисты предлагают начать с анализа клиентской базы: важно понять, люди из каких отраслей экономики генерируют основную прибыль фирмы. Так, например, не стоит пытаться входить в IT-сферу, если большая часть клиентов фирмы работает в металлургической отрасли.

Необходимо максимально конкретизировать образ целевого клиента фирмы:

  • какая отрасль у компании, охват, сфера бизнес-интересов, оборот и есть ли филиалы
  • какова структура фирмы и кто несет ответственность за принятие решений
  • какова сфера деловых и личных интересов клиента

Найденные ответы на подобные вопросы помогут выбрать стратегию и понять, какие маркетинговые инструменты использовать для ее реализации. Например, каналы выхода на юридических и физических клиентов будут различаться: собственник бизнеса никогда не пойдет на конференцию, он скорее перенаправит задачу подчиненным, тогда как для привлечения корпоративных клиентов могут помочь и статьи в профессиональной прессе, и участие в профильных мероприятиях и т.д.

  1. Осознать емкость рынка

Изучить конкурентов компании по вашему сегменту рынка — с кем придется вступить в борьбу, кого вы скорей всего увидите в тендерах. Иногда стоит отдать приоритет узким отраслям, а не «стрелять пушкой по воробьям».

  1. Актуализировать стратегию под общественную среду

В маркетинге нужно учитывать внешние силы: экономическую и политическую среду. Например, введение санкций повлекло за собой развитие практик так называемого санкционного комплаенса — обеспечения соответствия деятельности компании требованиям национального законодательства, международных стандартов и регулятивных норм. Эту практику быстро освоили фирмы, которые наблюдают за средой.

  1. Составить перекрестную схему клиентов

Эти данные помогут точно определить «своих» и структурировать перечень. Отталкиваться стоит от стратегических клиентов, которые дают фирме наибольшую выручку, скажем, десять названий. Выбрать 10 наименований фирм по каждой практике с максимальным доходом от взаимодействия с ними. Сюда можно добавить «спящих» клиентов — тех, с кем раньше было эффективное сотрудничество, но уже давно ничего не слышно.

  1. Проанализировать информацию из открытых источников

Проведите исследование и оставьте так называемую «клиентскую карту»: масштаб компании, наличие офисов и филиалов, охват рынка, продукция, ближайшие конкуренты, финансовое состояние, отрасль работы, диверсификация в смежных областях, проекты, планы, новые направления, наличие судебных обременений и так далее. Опросите сотрудников, доводилось ли им взаимодействовать с той или иной фирмой. Можно спланировать разовый проект или оценить перспективу получения повторных обращений.

  1. Вовлекать клиентов в кросс-продажи

Продать дополнительные услуги проще клиенту, с которым компания уже взаимодействовала, чем новому. В воронку продаж должны попадать и потенциальные, и постоянные, и спящие клиенты. Необходимо постоянно держать того, с кем компания работала ранее, в поле зрения, сохранять подробную историю взаимоотношений, вносить в базу данных звонки, встречи, конференции.

Часто бывает так, что за сотрудником уходят и партнеры, с которыми он работал. Чтобы усложнить компании разрыв отношений, хорошо работает метод кросс-продаж, и, как следствие, сталкивание клиентов с разными сотрудниками фирмы.

  1. Опрашивать клиентов

Если клиент решил воспользоваться услугами конкурентов или просто пропали, выясните, с чем это связано. Услышанные комментарии не стоит воспринимать как критику — это обратная связь для улучшения сервиса и маркетинговой стратегии.

Подробнее о маркетинговой стратегии — в лекции Екатерины Клейменовой и Светланы Лашук «Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам».

Источник изображения: pixabay.com

Рекомендуем

Статья

Продвижение юриста: максимальный эффект при небольшом бюджете

Вслед за изменением российского рынка меняются и маркетинговые инструменты, используемые профессионалами для продвижения. В чем особенности юридического маркетинга, зачем юркомпании нужен сайт и как его оптимизировать, а также о правилах работы с контентом и использовании нейросетей, — в материале «Сферы».

Статья

«Низкобюджетное продвижение юриста: как получить максимальный эффект при небольшом маркетинговом бюджете?». Вебинар Legal Academy

Геополитические и экономические изменения 2022 -2023 года оказали существенное влияние на российский бизнес, в том числе юридический. Чтоб остаться на плаву игрокам рынка приходится ежедневно искать эффективные маркетинговые инструменты и оптимальные решения.

Статья

Как юристам и адвокатам вести свои социальные сети: инструкция «Сферы»

Наличие профильного образования уже давно не является гарантом трудоустройства для юриста. Продвижение собственного бренда в социальных сетях, пусть даже с небольшим опытом работы, может стать весомым шагом для начала карьеры. Однако не каждый понимает, как разделить в сети личную жизнь и профессиональную деятельность. «Сфера» разбиралась, чем юристу позволительно делиться с читателями, а о чем лучше умалчивать.

Нужно хоть что-то написать