Эксперты предлагают семь шагов планирования точной и прицельной маркетинговой стратегии:
- Определить свою целевую аудиторию
«Самое важное – это знание потенциального клиента, для кого создается продукт», — отмечает Екатерина Клейменова. Специалисты предлагают начать с анализа клиентской базы: важно понять, люди из каких отраслей экономики генерируют основную прибыль фирмы. Так, например, не стоит пытаться входить в IT-сферу, если большая часть клиентов фирмы работает в металлургической отрасли.
Необходимо максимально конкретизировать образ целевого клиента фирмы:
- какая отрасль у компании, охват, сфера бизнес-интересов, оборот и есть ли филиалы
- какова структура фирмы и кто несет ответственность за принятие решений
- какова сфера деловых и личных интересов клиента
Найденные ответы на подобные вопросы помогут выбрать стратегию и понять, какие маркетинговые инструменты использовать для ее реализации. Например, каналы выхода на юридических и физических клиентов будут различаться: собственник бизнеса никогда не пойдет на конференцию, он скорее перенаправит задачу подчиненным, тогда как для привлечения корпоративных клиентов могут помочь и статьи в профессиональной прессе, и участие в профильных мероприятиях и т.д.
- Осознать емкость рынка
Изучить конкурентов компании по вашему сегменту рынка — с кем придется вступить в борьбу, кого вы скорей всего увидите в тендерах. Иногда стоит отдать приоритет узким отраслям, а не «стрелять пушкой по воробьям».
- Актуализировать стратегию под общественную среду
В маркетинге нужно учитывать внешние силы: экономическую и политическую среду. Например, введение санкций повлекло за собой развитие практик так называемого санкционного комплаенса — обеспечения соответствия деятельности компании требованиям национального законодательства, международных стандартов и регулятивных норм. Эту практику быстро освоили фирмы, которые наблюдают за средой.
- Составить перекрестную схему клиентов
Эти данные помогут точно определить «своих» и структурировать перечень. Отталкиваться стоит от стратегических клиентов, которые дают фирме наибольшую выручку, скажем, десять названий. Выбрать 10 наименований фирм по каждой практике с максимальным доходом от взаимодействия с ними. Сюда можно добавить «спящих» клиентов — тех, с кем раньше было эффективное сотрудничество, но уже давно ничего не слышно.
- Проанализировать информацию из открытых источников
Проведите исследование и оставьте так называемую «клиентскую карту»: масштаб компании, наличие офисов и филиалов, охват рынка, продукция, ближайшие конкуренты, финансовое состояние, отрасль работы, диверсификация в смежных областях, проекты, планы, новые направления, наличие судебных обременений и так далее. Опросите сотрудников, доводилось ли им взаимодействовать с той или иной фирмой. Можно спланировать разовый проект или оценить перспективу получения повторных обращений.
- Вовлекать клиентов в кросс-продажи
Продать дополнительные услуги проще клиенту, с которым компания уже взаимодействовала, чем новому. В воронку продаж должны попадать и потенциальные, и постоянные, и спящие клиенты. Необходимо постоянно держать того, с кем компания работала ранее, в поле зрения, сохранять подробную историю взаимоотношений, вносить в базу данных звонки, встречи, конференции.
Часто бывает так, что за сотрудником уходят и партнеры, с которыми он работал. Чтобы усложнить компании разрыв отношений, хорошо работает метод кросс-продаж, и, как следствие, сталкивание клиентов с разными сотрудниками фирмы.
- Опрашивать клиентов
Если клиент решил воспользоваться услугами конкурентов или просто пропали, выясните, с чем это связано. Услышанные комментарии не стоит воспринимать как критику — это обратная связь для улучшения сервиса и маркетинговой стратегии.
Подробнее о маркетинговой стратегии — в лекции Екатерины Клейменовой и Светланы Лашук «Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам».
Источник изображения: pixabay.com
