7 шагов к успеху: как юридическим фирмам настроить маркетинг

Юридические фирмы часто принимают разнообразные маркетинговые решения, однако не всегда те или иные методы продаж работают на пользу компании. Как выбрать правильную стратегию, которая позволит привлечь клиентов, рассказывают Екатерина Клейменова и Светлана Лашук в своей лекции «Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам».
Время прочтения: 4 минуты

Эксперты предлагают семь шагов планирования точной и прицельной маркетинговой стратегии:

  1. Определить свою целевую аудиторию

«Самое важное – это знание потенциального клиента, для кого создается продукт», — отмечает Екатерина Клейменова. Специалисты предлагают начать с анализа клиентской базы: важно понять, люди из каких отраслей экономики генерируют основную прибыль фирмы. Так, например, не стоит пытаться входить в IT-сферу, если большая часть клиентов фирмы работает в металлургической отрасли.

Необходимо максимально конкретизировать образ целевого клиента фирмы:

  • какая отрасль у компании, охват, сфера бизнес-интересов, оборот и есть ли филиалы
  • какова структура фирмы и кто несет ответственность за принятие решений
  • какова сфера деловых и личных интересов клиента

Найденные ответы на подобные вопросы помогут выбрать стратегию и понять, какие маркетинговые инструменты использовать для ее реализации. Например, каналы выхода на юридических и физических клиентов будут различаться: собственник бизнеса никогда не пойдет на конференцию, он скорее перенаправит задачу подчиненным, тогда как для привлечения корпоративных клиентов могут помочь и статьи в профессиональной прессе, и участие в профильных мероприятиях и т.д.

  1. Осознать емкость рынка

Изучить конкурентов компании по вашему сегменту рынка — с кем придется вступить в борьбу, кого вы скорей всего увидите в тендерах. Иногда стоит отдать приоритет узким отраслям, а не «стрелять пушкой по воробьям».

  1. Актуализировать стратегию под общественную среду

В маркетинге нужно учитывать внешние силы: экономическую и политическую среду. Например, введение санкций повлекло за собой развитие практик так называемого санкционного комплаенса — обеспечения соответствия деятельности компании требованиям национального законодательства, международных стандартов и регулятивных норм. Эту практику быстро освоили фирмы, которые наблюдают за средой.

  1. Составить перекрестную схему клиентов

Эти данные помогут точно определить «своих» и структурировать перечень. Отталкиваться стоит от стратегических клиентов, которые дают фирме наибольшую выручку, скажем, десять названий. Выбрать 10 наименований фирм по каждой практике с максимальным доходом от взаимодействия с ними. Сюда можно добавить «спящих» клиентов — тех, с кем раньше было эффективное сотрудничество, но уже давно ничего не слышно.

  1. Проанализировать информацию из открытых источников

Проведите исследование и оставьте так называемую «клиентскую карту»: масштаб компании, наличие офисов и филиалов, охват рынка, продукция, ближайшие конкуренты, финансовое состояние, отрасль работы, диверсификация в смежных областях, проекты, планы, новые направления, наличие судебных обременений и так далее. Опросите сотрудников, доводилось ли им взаимодействовать с той или иной фирмой. Можно спланировать разовый проект или оценить перспективу получения повторных обращений.

  1. Вовлекать клиентов в кросс-продажи

Продать дополнительные услуги проще клиенту, с которым компания уже взаимодействовала, чем новому. В воронку продаж должны попадать и потенциальные, и постоянные, и спящие клиенты. Необходимо постоянно держать того, с кем компания работала ранее, в поле зрения, сохранять подробную историю взаимоотношений, вносить в базу данных звонки, встречи, конференции.

Часто бывает так, что за сотрудником уходят и партнеры, с которыми он работал. Чтобы усложнить компании разрыв отношений, хорошо работает метод кросс-продаж, и, как следствие, сталкивание клиентов с разными сотрудниками фирмы.

  1. Опрашивать клиентов

Если клиент решил воспользоваться услугами конкурентов или просто пропали, выясните, с чем это связано. Услышанные комментарии не стоит воспринимать как критику — это обратная связь для улучшения сервиса и маркетинговой стратегии.

Подробнее о маркетинговой стратегии — в лекции Екатерины Клейменовой и Светланы Лашук «Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам».

Источник изображения: pixabay.com

Рекомендуем

Статья

«Если вы сейчас отпишитесь, то…» Как работают техники манипуляции и нужно ли их запретить?

Современные диджитал-технологии развиваются каждый день. Это происходит так быстро, что законодатель не успевает вовремя зафиксировать изменения и оценить их опасность. Где грань между допустимым маркетингом и манипуляцией? Что такое темные паттерны и как они вредят пользователям сервисов, банков и приложений?

Статья

Маркетинговые стратегии, которые ведут к продажам. Вебинар Legal Academy

Какие стратегии развития бизнеса работают в 2021 году, как не потерять клиента при изменениях внутри юрфирмы и правильно автоматизировать CRM-процессы в компании? На эти и другие вопросы ответят эксперты.

Статья

Кэпы, почасовка, авансы: о «работающих» и «неработающих» вариантах оплаты юридических услуг в России

Еще несколько лет назад почасовая оплата и другие альтернативные виды оплаты юридических услуг вызывали у многих непонимание – большинство предпочитало старую-добрую фиксированную стоимость за проект. Однако денежные отношения в юридической сфере постепенно меняются. Какой вид оплаты сегодня наиболее удобен для юристов и их клиентов, какие варианты выплат лучше всего предлагать иностранным специалистам и почему «почасовка» в России не в чести – рассказали практикующие юристы.

Нужно хоть что-то написать