Право как профессия, психология как необходимость
Современная юридическая профессия давно вышла за рамки работы с текстами законов и судебной практикой. Эмоциональный интеллект, умение выстраивать психологический контакт, понимание мотивов и скрытых интересов — все это сегодня относят к категории soft skills. Без них даже блестящий специалист рискует потерять клиента.
«Как минимум, к нам обращаются люди только с проблемами, тревогами, опасениями, негативом — все то, что требует "погашения", иначе клиент будет паниковать, доведет себя до срыва или, наоборот, слишком поверит в свою правоту, которая может быть в глазах суда совсем не такой», — говорит Татьяна Чумикова, юрист и юридический психолог.
Как считает юрист Александр Катков, партнер NOVATOR Legal Group, если психологической комфортности нет, то клиенты уходят даже от самых высококлассных специалистов.
«Для клиента важно ощущение, что его понимают, о нем заботятся, к нему относятся честно. Юрист — не бездушный исполнитель, а человек, которому доверяют, который предвидит риски и думает за клиента там, где тот не может мыслить трезво из-за стресса», — подчеркнул Александр Катков в комментарии «Сфере».
Практика показывает: самые сложные ситуации в работе юриста возникают не в зале суда, а на встрече с клиентом.
Манипуляции
Как ни странно, но переговорные стратегии и стиль коммуникации могут заметно различаться даже в зависимости от региона. Как рассказал Юрий Александров, директор юридической компании «А.Лигал», в Москве переговоры чаще проходят по схеме «быстрый диалог — короткий торг — решение». В Санкт-Петербурге юристы регулярно сталкиваются с попытками снизить стоимость услуг через затяжное давление.
По словам эксперта, одна из самых частых практик — искусственное затягивание переговоров на недели. Параллельно могут подключаться аффилированные бизнес-партнёры, которые обращаются по другим вопросам и транслируют один и тот же посыл: цены слишком высокие.
«Очень часто используется аргумент: если вы возьмёте дело сейчас дешевле, то потом получите больше работы. На практике такие обещания далеко не всегда реализуются», — отмечает Александров.
Отдельная группа манипуляций связана с обесцениванием работы и переносом рисков на исполнителя. «Звучит примерно так: «Какие 200 тысяч, тут же только три листа написать, готовы заплатить 10 т.р.» либо «Какие есть гарантии? А ну раз их нет давайте поработаем за 10 тысяч», «мы не работаем по предоплате, оплатим за результат», — поделился эксперт.
Управление ожиданиями
Анна Рязанова, юрист WOWBLOGGER, специализирующаяся на спорах в сфере интеллектуальной собственности, отмечает: после повышения верхнего предела компенсации за нарушение авторских прав до 10 млн рублей поток клиентов с завышенными ожиданиями вырос в разы.
«Многие доверители, увидев эту цифру, полагают, что любое нарушение — будь то копирование онлайн-курса, фотографии, видео или использование товарного знака — автоматически приведет к крупной выплате. Некоторые даже рассматривают это как дополнительный способ дохода», — рассказывает она.
До начала работы, по словам Рязановой, важно показывать клиентам судебную практику, средние суммы взысканий по аналогичным делам и объяснять влияние субъективной оценки суда. Но это не всегда снижает ожидания.
«Для доверителя это часто очень эмоциональная история. Ему кажется, что его труд украли. Когда итоговое решение оказывается скромнее ожиданий, клиент может воспринимать это как плохой результат или как обесценивание его произведения», — говорит она.
Александр Катков отмечает, что в крупных корпоративных спорах, например, о субсидиарной ответственности или взыскании многомиллионных убытков, главный страх клиента связан с неизвестностью.
Чтобы снизить тревогу, он моделирует худший сценарий: «Предположим, вас привлекли к ответственности. Что дальше?» — и подробно разбирает последствия. «Когда неизвестность уходит, паника спадает», — объясняет эксперт. В работе он также опирается на модель Кюблер — Росс, чтобы понимать, на какой психологической стадии находится клиент и как выстраивать диалог.
Юрий Александров придерживается принципа честности независимо от эмоциональной реакции клиента. По его словам, это не только вопрос этики, но и практический инструмент.
«Понимая все реальные риски, клиент даст вам гораздо больше доказательств и необходимых пояснений», — считает он. Перед заседаниями он снижает тревогу клиентов напоминанием, что судебных инстанций четыре и каждая может оценить дело по-своему: «Это всегда работает, и что самое главное — является абсолютной правдой».
Скрытые интересы
Не менее опасная зона — когда клиент сам не осознает или скрывает настоящую цель.
«Со временем начинаешь понимать, что далеко не всегда настоящая цель доверителя — именно выиграть спор или минимизировать убытки. Иногда для человека важнее сам процесс противостояния — не уступить, не показать страх, не дать оппоненту почувствовать себя победителем», - говорит Анна Рязанова.
Рациональные аргументы в таких случаях не работают. Задача юриста — обозначить риски и, если клиент все равно идет до конца, выполнять работу максимально профессионально.
Татьяна Чумикова предложила конкретный инструмент для выявления скрытых интересов: прямые вопросы — «Какая цель наших действий?» и «Какой вы видите максимально положительный для вас результат?»
Если выясняется, что за иском стоит желание мстить, она апеллирует к правовой логике: «Закон содержит понятие "добросовестности", и если мы будем мстить и доставлять неудобства, мы можем проиграть. К этому прибавятся судебные расходы выигравшей стороны, которые мы должны будем возместить».
Что делать и есть ли консенсус?
Дискуссия о границах роли юриста как психолога в профессиональном сообществе продолжается. Часть специалистов настаивает: юрист — не терапевт, его дело — право. Другие убеждены, что без психологического инструментария невозможно ни эффективно представлять интересы клиента, ни урегулировать сложный конфликт.
Алина Вензель, директор по правовым вопросам компании «Бридж Групп», приводит показательный кейс: спор двух наследников из-за ретроавтомобиля знаменитого гонщика. Один — продолжатель династии. Другой — принципиальный оппонент без водительских прав, блокирующий и продажу, и любую компенсацию. Юридически — классический тупик.
Привлеченный медиатор начала не с Гражданского кодекса, а с раздельных переговоров с каждой из сторон. Выяснилось: второй наследник боролся не за машину, а за признание отцом, который не пришел ни на одно его школьное выступление, зато возил старшего сына на трассы. Техника рефрейминга позволила переформулировать конфликт: первый наследник получил автомобиль, второй стал соучредителем семейного музея и хранителем наследия отца. «Закон регулирует вещи. Медиация — смыслы», — резюмирует Вензель.
Чумикова описывает не менее острую ситуацию, когда понимание психологии должника — бывшего чиновника с болезненной зависимостью от статуса — позволило добиться мирового соглашения без суда. Вопрос решился, когда удалось объяснить, что процедура банкротства навсегда перечеркнет карьерный образ должника.
В комментарии «Сфере» Юрий Александров сформулировал вывод, с которым, судя по всему, согласны все участники разговора: «Будучи юристом, вы постоянно общаетесь с множеством разных людей в суперстрессовых ситуациях и начинаете хорошо понимать человеческую психологию. То есть вы обучаетесь ей де-факто».
Похоже, профессия сама производит этот навык — хочет того юрист или нет. Вопрос лишь в том, осознается ли он как инструмент или остается интуицией. И симптоматично, что психологию начали официально включать в программы юридических вузов.
Изображение создано Magnific, www.magnific.com
