Зачем нужен юрмаркетолог?
Чтобы привлекать и удерживать клиентов, а также развивать бизнес, ответил CMBDO, Председатель комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО) Евгений Ковалев на вебинаре «Эффективное продвижение юрфирмы: кто такие юрмаркетологи». Он также привел слова американского экономиста Питера Друкера: «Цель бизнеса — привлекать клиентов. Поэтому у коммерческого предприятия есть две, и только две, основные функции: маркетинг и инновации. Именно они приносят прибыль, все остальное — лишь затраты. Маркетинг — отличительная, уникальная функция бизнеса».
Однако в нынешних реалиях маркетолог — это не только тот человек, который повышает маржинальность компании, но и тот, кто помогает удержаться на плаву. «Многие юристы и даже целые юркомпании не знают, как себя реализовать. А ведь рынок изменился, кардинально, и это связано не только с тем, что ушли иностранные компании, изменился сам вектор: с Европы на Восток. А многие фирмы продолжают вести себя как раньше, совершенно не понимая, что маховик, который когда-то набрал обороты, просто по инерции выдает клиентов, но когда-нибудь остановится. Сейчас перед нами голый рынок», — сказал Евгений Ковалев.
С ним согласилась директор по развитию бизнеса компании PATENTUS, член Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО) Светлана Лашук, добавляя, что вновь образовавшимся компаниям сейчас нужно заново учиться развивать себя и осваивать ключевые маркетинговые функции — раньше они во многом опирались на хэд-офисы, расположенные в иностранных юрисдикциях, теперь же остались одни.
Чем занимается юрмаркетолог?
Существуют несколько базовых функций, которые выполняет специалист по развитию.
Аналитическая. Исследование внешних и внутренних факторов, которые влияют на компанию, рынок и потребительский спрос.
Инновационная. Разработка и внедрение новых услуг, предложений и проектов. Светлана Лашук уточнила, что речь идет не только о digital-инструментах, но и, например, о работе с CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами — прим. ред.). «Как показывает практика, очень многие юридические компании игнорируют этот полезный инструмент работы. Также под инновационной составляющей можно понимать разработку приложений, личного кабинета для клиентов, создание системы сбора обратной связи и многое другое», — объяснила эксперт.
Управление и контроль. Разработка комплекса маркетинга 7Р-8Р (маркетинговые стратегии на базе семи или восьми ключевых элементов: product, price, place, promotion, process, physical evidence, pertners).
Продажи. Любой клиент должен понимать, в чем ваше преимущество перед конкурентом и как вы «закроете» его боль.
Евгений Ковалев добавил, что в современных реалиях у маркетологов появилась еще одна важная функция — идеологическая: когда специалист продвигает не только услуги компании, но и ее высокие ценности, защищает большую идею. В таком случае у фирмы появляется корпоративно-социальная ответственность и миссия, которую она на протяжении всего своего пути стремится достичь.
«Сегодня мы ступили на дорогу весьма осознанного бизнеса. Когда мы настолько ощущаем всех вокруг, что не можем больше не думать о том, как мы влияем на этот мир. Посмотрите на последние события и как некоторые юркомпании были активны, помогали в тех или иных вопросах. Мне кажется, в этот момент некоторые фирмы осознали эту надфункциональную часть юридического маркетинга, мы ее называем аутентичным бренд-билдингом. Это создание чего-то уникального, истинного, что говорит нам не только о деньгах, но и еще о чем-то важном для всего сообщества», — разъяснил Евгений Ковалев.
Таким образом, маркетологи — это провидцы, аналитики, стратеги и в то же время душа компании. Люди, которые знают изнутри, как все работает и куда следует расти.
О чем стоит помнить при поиске юрмаркетолога?
В первую очередь Светлана Лашук посоветовала не искать простого исполнителя. «Это может быть руководитель своего отдела с совещательным голосом (может рекомендовать, но решения принимают партнеры) или же полноценный партнер в фирме (самостоятельно принимает решения в рамках широкого спектра вопросов). Учтите это, когда ищете человека. Возможно, маркетолог станет вашей правой рукой, которая будет помогать и вместе с вами стратегически мыслить», — отметила эксперт.
Также она порекомендовала задуматься о том, кто еще, помимо маркетолога, будет заниматься развитием компании. Ее совет — вовлекать большую часть других сотрудников: отправлять на конференции, форумы, дать возможность им выступать и засветиться своим именем. Со временем внутри вашего корпоративного бренда возникнут десятки маленьких, которые, несомненно, благоприятно повлияют на развитие компании.
Кроме того, если вы сомневаетесь, выбрать ли консультанта на аутсорсе или инхаус-маркетолога, желательно сделать выбор в пользу второго. Как объяснил Евгений Ковалев, хороших профессиональных консультантов в России немного. Если у вас одна конкретная задача — например, продвинуться в рейтинге, то аутсорсинговый специалист может помочь. Однако если вы ставите перед собой множество целей: развить соцсети, провести мероприятие, улучшить сайт, привлечь больше клиентов — то здесь поможет только собственный специалист.
«Маркетолог — все-таки человек-бренд, лицо компании, он должен быть пропитан ее духом, знать все сильные и слабые места. Более того, существует одно мудрое правило: когда компания покупает маркетолога, это говорит о том, что она играет в долгую и серьезно задумалась о развитии себя на рынке», — добавил Евгений Ковалев.
Где искать юрмаркетолога?
Светлана Лашук предлагает несколько наиболее популярных площадок:
- hh.ru;
- Facebook-сообщества. Необязательно смотреть исключительно legal-направления, это также могут быть digital и СМИ, то есть смежные области. Бывшие журналисты тоже могут быть неплохими юрмаркетологами, если, например, писали о правовых вопросах;
- Legal marketing chat. Чат существует уже полтора года и за это время собрал порядка 150 юрмаркетологов, работающих по всей России. Объявления там размещаются бесплатно;
- Право.ру. Раздел Connections.
Что делать дальше?
Как только вы наняли специалиста, не сразу понятно, за что взяться в первую очередь. Опытный маркетолог и сам сможет выстроить план действий, однако на всякий случай стоит знать универсальную стратегию по развитию компании:
- Проведите анализ рынка (конкуренты, клиенты, юррынок в целом);
- Определите цель по Smart (например, увеличить оборот на 20% к декабрю 2023 года);
- Декомпозируйте цель (какие у вас есть сегменты ЦА, какими каналами они пользуются, по каким каналам ожидается основной рост);
- Сформулируйте стратегию с разбивкой на шаги;
- Обозначьте дедлайны для каждого этапа стратегии;
- Внедряйте инструменты один за другим;
- Анализируйте результат каждого этапа/инструмента;
- Экспериментируйте, чувствуйте изменения на рынке и адаптируйтесь.
Самое главное — регулярно возвращайтесь к разработанному плану. Его можно и нужно менять в зависимости от ваших личных желаний и внешних обстоятельств.
Больше вебинаров и курсов о софт- и хард-скиллс, актуальных правовых проблемах и новейших законодательных инициативах — на Legal Academy.
Источник изображения: freepik.com
