Всероссийская академия внешней торговли (ВАВТ) при Минэкономразвития России предложила решение — механизм зонтичных закупок. Единый оператор консолидирует небольшие партии товаров малого и среднего бизнеса, организует юридическое и логистическое сопровождение, оформляет документы, взаимодействует с зарубежными покупателями, а также занимается возвратами и претензиями.
Для этого потребуется и инфраструктура: бондовые и таможенные склады, центры консолидации партий и т.д. В перспективе предполагается продвигать бренд «Сделано в России» (Made in Russia) через местных инфлюенсеров и выставки. По словам главы Минэкономразвития Максима Решетникова, доклад ВАВТ может стать основой для дальнейшего роста экспорта.
Звучит как готовое решение. На деле — это начало гораздо более сложного разговора, прежде всего юридического.
Один оператор — риск монополии
Первый вопрос, который возникает у практиков: кто именно станет этим оператором? Михаил Болдырев, научный руководитель АНО «Национальный центр платформенной экономики», предупреждает: единственный оператор создает зависимость, от которой потом сложно избавиться. Его модель — государственный институт развития как координатор плюс несколько аккредитованных коммерческих операторов, работающих по отдельным странам и товарным категориям. Это позволит, по его словам, «избежать зависимости продавцов от единственного посредника». При этом продавцы должны сохранять доступ к данным о продажах, а тарифы операторов должны быть прозрачными.
«Один государственный оператор создаст монополию, а полностью частная система без контроля не даст продавцам достаточных гарантий», — отметил в комментарии «Сфере» Дмитрий Ковпак, основатель «Акселератора АКС» и эксперт по маркетплейсам.
По его словам, оптимальная модель — несколько коммерческих операторов, работающих по единым государственным правилам. При этом государство должно отвечать за аккредитацию операторов, проверку их финансовой устойчивости, страхование ответственности и прозрачность расчетов. Продажами и ежедневным управлением логистикой оно заниматься не должно — рынок делает это быстрее.
Какой договор заключать и что в нем проверить
Второй ключевой вопрос — правовая конструкция отношений между продавцом и оператором. Здесь выбор непрост, и от него зависит все: кто несет валютные риски, кому предъявит претензию иностранный покупатель, кто отвечает за брак.
Болдырев обозначил развилку: если оператор закупает товар и самостоятельно реализует его за рубежом — это договор поставки. Если продает от своего имени, но за счет производителя — договор комиссии. Для продавца эти модели принципиально различаются по правилам перехода права собственности, налогообложению и распределению рисков.
Ковпак предлагает смешанную конструкцию: договор с элементами комиссии и агентирования. Комиссия регулирует продажу товара. То есть оператор продает товар от своего имени, но за счет продавца. Агентская часть позволяет передать оператору логистику, рекламу, сертификацию, возвраты и работу с претензиями. «В договоре необходимо разделить продажу товара, логистику, оформление документов, расчеты, возвраты и работу с претензиями. Для каждого из этих процессов нужно установить сроки, ответственность и перечень подтверждающих документов», — говорит он.
Генеральный директор «АСТ Плюс» Дмитрий Говоров, добавляет, что название договора вторично по сравнению с четкой матрицей ответственности. По его опыту, реальные потери в сложных цепочках возникают не внутри звеньев, а на стыках между ними. Единый контур управления при вывозе крупных партий из портов Санкт-Петербурга дает до 10% экономии только за счет устранения этих разрывов. Но это работает лишь при одном условии.
«Если оператор будет только передавать заявки дальше, не контролируя подрядчиков и не отвечая за конечный результат, продавец получит еще одно звено в цепочке, но не реальное снижение рисков», — считает Дмитрий Говоров.
Ответственность за качество никуда не уходит
Самый болезненный юридический вопрос — кто отвечает за качество товара и несет ответственность перед иностранным покупателем. Многие продавцы рассчитывают, что передача товара оператору снимает с них эту нагрузку. Это не так.
Болдырев предупреждает: «Если оператор формально выступает продавцом на зарубежной площадке, первичные требования покупателя будут предъявляться ему. Однако ответственность производителя за качество, безопасность, подлинность и соответствие товара обязательным требованиям сохраняется». Оператор, выплативший компенсацию иностранному покупателю из-за недостатка товара, вправе предъявить регрессное требование поставщику, если в договоре это прямо предусмотрено.
Ковпак разложил ответственность по уровням. Перед покупателем отвечает тот, кто указан продавцом или импортером по правилам зарубежной площадки. Производитель и российский продавец продолжают отвечать за брак, состав товара, маркировку, документы и достоверность сведений. «Полностью ответственность к оператору не переходит», — резюмирует он. Поэтому договор должен отдельно регулировать три разных уровня отношений: ответственность перед иностранным покупателем, ответственность перед зарубежным регулятором и взаиморасчеты между оператором и продавцом.
Говоров добавляет практический инструмент — «цифровой паспорт поставки». Еще до отправки оператор сверяет фактическую комплектацию, количество грузовых мест, вес, габариты, упаковку, маркировку и документы. «Даже небольшое расхождение может потребовать замены транспорта, изменения схемы крепления, пересчета маршрута и переоформления разрешений. Чем раньше обнаружена ошибка, тем дешевле ее исправить», — говорит он.
Идея ВАВТ решает реальную проблему — порог входа на экспорт для малого бизнеса действительно слишком высок. Но «единое окно» работает только тогда, когда за ним стоит не перераспределение функций между посредниками, а реальная юридическая и финансовая ответственность за конечный результат. Иначе производитель из Новосибирска или Ярославля получит не выход на мировой рынок, а еще одного контрагента в цепочке. Только теперь с государственным логотипом и непрозрачной матрицей ответственности.
Изображение создано Magnific, www.magnific.com
